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(주)유진기전 정완면 대표직접 찾아가는 영업으로 업계와 강한 신뢰감 구축전기기자재 유통업체인 (주)유진기전을 이끌고 있는 정완면 대표는 전기업계에서만 30여 년 외길 인생을 걷고 있다. 10월호 ‘이 달의 CEO’에서는 오랜 경험을 바탕으로 업계와 강한 신뢰감을 구축하고, 성장을 위해 끊임없이 노력하고 있는 정 대표를 만나봤다.유통업체도 제품에 대한 전문 지식 알아야30여 년간 산업용 차단기를 주 품목으로 전기기기 전문 유통업체로 성장해 온 (주)유진기전은 업계와 오랜 신뢰감을 바탕으로 매출 성장세를 그리고 있다. 이와 같은 성장의 바탕에는 (주)유진기전을 이끌고 있는 정완면 대표의 남다른 경영 철학이 담겨 있다.정 대표는 1974년 친구의 소개로 동일전기에 입사하면서 구매과 사무실을 청계천에 냈다. 이후 서일중전기로 일터를 옮기면서 본격적으로 영업에 눈을 떴다고 한다. 그는 제품을 판매하는 입장에서 전문적인 제품에 대한 정보를 습득하지 않는다면 그 업계에서 살아남기 힘들다고 강조한다. 특히 인터넷이 발달한 현시대에서 수용가가 먼저 제품에 대한 정보를 수집해 자세히 알고 있기 때문에, 이를 판매하는 사람들이 제품에 관한 지식탐구에 소홀히 할 수 없다는 것이다. 제조업체나 유통업체 모두 제품에 대한 장단점을 정확히 파악하고 수용가의 요구에 적절히 대처해야 한다는 것이 정 대표의 소신이다. 때문에 그는 제조업체의 과거 경험을 바탕으로 늘 연구하는 자세로 전문가가 되고자 노력한다. 이러한 노력은 제품의 장단점을 파악하고, 설치 장소에 적합한 제품 권유를 통해 적절한 판매 도우미로 거듭나며 수용가와 신뢰 구축도 쌓고 있다.고객편의 고려한 영업위해 노력주)유진기전은 1970년대 청계천에서 시작해, 1980년대 용산, 1990년대 중반 이후부터는 현재의 서울 구의동에 자리잡고 있다. 이렇게 회사의 위치를 옮겼던 이유는 보다 시장 환경의 변화와 지방고객의 편의를 위해서이다. 지방과의 거래가 많아지면서 고객의 편의성을 위해서 터미널 옆인 구의동에 사무실을 마련했다.정 대표의 영업방침은 고객의 입장이 되어 생각하는 마음에서 비롯된다. 전기기기의 특성상 전문성을 갖추고 제품을 신뢰할 수 있는 판매를 원칙으로 한다. 또 오랜 경험을 바탕으로 시장을 예측하고 자재를 준비해 언제라도 고객이 원하는 경우 바로 조달 가능하도록 돕는다.사업을 시작한 후 이미 업계에서 손꼽히는 유통업체로 성장했음에도 불구하고 아직 정 대표는 24시간 영업을 기본으로, 판매한 기계의 고장 시에 자문역할도 함께 수행하고 있다. 명절연휴나 휴가철 등 긴급한 전기 사고 시에도 현장에 직접 나가 대처할 수 있도록 돕고 있다.때문에 긴급한 고장 시나 부품 재고가 없을 경우 가장 먼저 정 대표를 찾는 이가 많다. 지방 곳곳을 직접 발로 뛰며 업계의 재고물량 파악에 누구보다 밝은 사람이기 때문이다. 이렇게 (주)유진기전은 급한 자재를 바로바로 조달해 수용가 위주의 편의를 위한 영업 및 판매 방식을 구축하고 있다.지방 곳곳을 직접 발로 누비는 영업정 대표가 지방을 직접 찾아가는 영업을 하는 것은 업계와의 신뢰감 구축이 가장 큰 이유이다. 요즘 전기기기 시장 경기가 나빠지면서 문을 닫는 제조업체가 늘어나는 추세이다. 제조업체의 도산에 가장 영향을 크게 받는 것이 유통업체들이다. 지방업체의 주문에 업체의 간단한 정보만으로 물품을 납입한 후 낭패를 겪는 업체도 볼 수 있다.정 대표는 직접 업체를 방문하고 설비 등을 확인한 후에 물품을 납입한다. 판매업체를 찾지 않고 주문에 의한 물품 납입은 모래성을 쌓는 일이 될 수 있다고 강조한다. 철저한 위기관리 경영은 업체의 정확한 정보를 갖고, 직접 현장을 둘러볼 때 가능하다. 또 업계와의 신뢰감도 직접 대면을 통해 두터워진다. 인터넷이 발달하고 정보화 사회로 들어섰다고 하더라도, 한 달에 한 번씩 꼬박꼬박 방문해 업체의 요구를 듣기도 하고 전기기기에 관한 의견을 나누기도 한다. 유통업체를 오랜 기간 이끌어 온 그는 지금도 매달 일주일에서 열흘가량 지방출장을 다닌다.기업 경영의 첫째 원칙은 ‘신뢰’(주)유진기전은 차단기 분야 전문 유통업체로 성장해 왔지만. 몇 년 전부터 고압자재까지 판매망을 넓히고 전문성을 쌓는데 노력하고 있다. 업체의 일괄구매 요구와 함께 꾸준한 성장세를 위해서 아이템 수를 늘려 수익성을 극대화할 수 있어야 하기 때문이다.회사를 운영해 오면서 경기에 민감한 유통업체 특성상 어려움도 많았다. IMF 위기를 포함해 정 대표에게도 시련은 많았지만, 업계와 동거동락하는 마음으로 늘 최선을 다했기 때문에 어려움을 극복할 수 있었다. 또 업계와 굳건하게 쌓아온 ‘신뢰’가 어려움을 이겨낼 수 있는 바탕이 됐다.평소 업계와 신뢰감을 쌓지 못한다면 조그마한 어려움에도 업계의 도움을 받을 수 없다. 내가 어렵더라도 물품비용을 먼저 지급하고, 서로 어려울 때 도울 수 있는 관계로 거듭나는 것이 유통업체를 이끄는 가장 중요한 힘이 된다. 정 대표는 전국 판매업체를 꿰뚫고 있으며, 지방업체의 신용도 등에 관한 정보망에도 밝다.정 대표는 요즘 판매업체나 제조업체 모두 전문성없이 타 회사의 인기 아이템을 모방해 만들어 파는데 급급해, 높은 인건비에 비해 낮은 제품단가를 양산하는 것은 상생의 길이 아니라고 말한다. 경쟁에서 앞설 수 있는 자신만의 브랜드에 자부심을 갖고 전문적인 영역을 넓히는 것이 그가 전국을 직접 발로 뛰며 얻은 경영 교훈이다.정 대표는 “오랫동안 다른 곳은 보지 않고 전기분야에서 외길 인생을 걸어왔다.”며 “앞으로도 업계와 신뢰감을 바탕으로 전기기기 종합 유통업체로 거듭날 것”이라며 포부를 밝혔다.글_이수연 팀장/사진_이미녀 기자
<Energy News>
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